BtoBビジネスにおいて商品やサービスの説明だけではなく、その実績や効果を具体的に示す“導入事例”は、見込み顧客に対する信頼を高め、最終的には成約につなげる強力なコンテンツです。本記事では、導入事例がなぜBtoBビジネスで欠かせないのか、そのメリットと作成にあたって考慮すべきポイントを詳しく解説します。さらに、取材の流れと、効果的なコンテンツ制作のポイントもお伝えします。
BtoBビジネスで導入事例が必要な理由
導入事例は、企業がどのように製品やサービスを活用して成功を収めたかを具体的に示すコンテンツであり、その内容は見込み顧客の購買意欲を高めるだけでなく、既存顧客のリピート購入にもつながります。
現代のビジネス環境では、企業が提供する製品やサービスの情報過多となってしまい、このような状況ではユーザー側は製品の本当の価値を見極めることが難しく、多くの企業はユーザーとの信頼を確立するためにあらゆる施策を講じています。
その中で、導入事例は信頼性を高める有効な手段とされています。導入事例によって企業はどのように製品が実際のビジネスで役立ったのかを具体的に示すことができるからです。
導入事例とは？
実際のユーザー体験をもとにしたコンテンツ
導入事例は、製品やサービスがどのようにして企業の課題を解決したかを説明するコンテンツです。これにより、潜在的な顧客は製品やサービスの価値を直感的に理解することができます。
導入事例の主要な要素
一般的に導入事例の作成の際には以下の４つの構成が含まれます。
- 課題
- 解決策
- 実行プロセス
- 結果
これらの構成をバランスよく組み込むことで説得力を持った導入事例のコンテンツが出来上がります。
BtoBビジネスにおける導入事例の重要性
導入事例は具体的な成功や問題解決の過程を示すため、製品やサービスの信頼性と有用性を明確になります。導入事例があることで、見込み顧客は自社に導入した際の活用がイメージしやすく、より安心して製品やサービスを選べます。
信頼性の確立
提供する製品やサービスが「顧客のニーズ」にマッチしたものをしっかりと訴求できます。この訴求があることで、新規顧客は自社での導入イメージがしやすく、パートナー企業は製品やサービスへの信頼度がアップします。
ビジネスの効率化
さらに、導入事例を活用することで、受注に至るまでのリードタイムの短縮も見込まれます。顧客が製品やサービスの価値を早期に理解できれば、購買の意思決定も迅速に行われるでしょう。
導入事例を公開するメリット
製品・サービスに対する信頼性の向上
導入事例は単なるコンテンツではなく、実際のデータに基づいていますので、製品やサービスの効果を数値的に示せます。これにより、見込み顧客の不安や疑念を払拭し、企業の信頼性を高めることができます。
営業プロセスの効率化
良い導入事例は、製品やサービスが顧客の課題をどのように解決するのかを明確に示されています。この情報が揃っていると、セールスチームは効率的に顧客とコミュニケーションを取ることができ、販売プロセスがスムーズに進みます。
ブランド認知度の向上
導入事例などのコンテンツは、ユーザーにシェアされる可能性もあり、シェアが拡散されるとブランドの認知度の向上にもつながり、より多くのリード生成につながる可能性があります。
見込み顧客の育成と導入事例
導入事例は、購買意欲が低い見込み顧客を、最終的には購入に至らせる「顧客育成」の施策としても活用できます。高品質な導入事例を提供することで、見込み顧客の興味や理解を深め、商談までのステップを構築できます。
自社のハウスリストに対してのメールマーケティングやYahoo！、Googleなどのディスプレイ広告でターゲティングをして配信するなど、さまざまな施策で活用が可能です。
導入事例の作成前に考慮すべきポイント
ターゲットオーディエンスの定義
導入事例を活用して成果を上げるには、まず、対象となる顧客属性を明確にする必要があります。顧客が何を求めているのか、どのような課題を解決しようとしているのかを理解することで、より響く導入事例を作成することができます。
事例のスコープとフォーカス
どの程度詳細に導入事例を作成するかも重要なポイントです。一つの事例で多くの情報を詰め込むよりも、特定の成功要因や解決した課題に焦点を絞ることで、見込み顧客に強く訴えることができます。
導入事例の取材準備から公開までの流れ
導入事例の作成はいろいろと事前準備が必要となります。取材の段取りからコンテンツの公開までの流れを解説します。
準備段階：対象企業の選定からインタビューアの手配まで
取材した導入事例をコンテンツとして公開するためには、まずは最初のステップとして取材対象企業の選定から始まります。この時、自社のサービスを既に一定期間導入している企業を選ぶことをおすすめします。導入したばかりの企業では、サービスの利用がまだ十分でない可能性が高く、取材をしたとしてもコンテンツの内容が薄くなってしまう可能性があります。
次に、インタビューアの手配を行います。取材の形態によっては、カメラマンやビデオグラファーの手配も必要となる場合がありますが、インタビューア自体が撮影も担当するケースもあるため、その点も考慮に入れてインタビューアを選びましょう。
最後に、取材日時を設定し、質問項目をリストアップします。この際、質問項目を事前に取材対象者と共有することで、当日の取材の進行がスムーズになります。
取材実施：インタビュー時の注意点とポイント
取材を実施する際に、まず取材前にインタビューアへクライアントの情報を伝えておきましょう。
- 導入した製品の情報
- どのような事業を行っているか
- 製品がどのように活用されているか
これらを事前にインタビューアに伝えることで、質問もしやすくなります。
また、取材が始まる前に取材時間や全体の流れを取材対象者に伝えることも重要です。写真や動画撮影が予定されている場合、どのようなカットやシーンが必要なのかを具体的に指示しましょう。カメラマンやビデオグラファーも撮影イメージがしやすくなり、画像や動画素材のクオリティがアップします。
取材後：原稿作成から公開までのステップ
取材が終了したら、音声データを基に原稿の作成に取り掛かります。取材記事の書き方として一人称、三人称、対談式など形式がありますので、どの形式で書くかを決定します。もちろん、インタビューア執筆まで対応する場合もあり、その際は文章のトーン＆マナーや表記のガイドラインを決めておくと、後の修正が減ります。
原稿が完成したら、次に画像や動画の選定と編集を行います。これも重要なフェーズであり、良いビジュアル素材は記事や動画が伝えたいメッセージをより強くする効果があります。
全ての作成が完了したら、最終的な内容確認のために取材対象者に見てもらいます。確認が取れたら、いよいよ公開です。
コンテンツ制作のポイント
取材が完了し、基本的な素材が整ったら、次はどう効果的に伝えるかが問われます。ここでは、ビジュアル要素の活用、ストーリーテリングのテクニック、データに基づいた説得力のある内容作りなど、コンテンツ制作で考慮すべきポイントを詳しく解説します。
ビジュアル要素の活用
テキストだけでなく、ビジュアル要素も効果的なコンテンツ作成には欠かせません。特に導入事例では、具体的なデータや結果をグラフやチャートで視覚化することで、その効果をより明確に伝えることができます。
ストーリーテリングを用いる
一つ一つの事例が単なるデータや結果の羅列ではなく、一つの物語として語られることで、読者に強く印象づけることができます。そのため、事例を紹介する際にはストーリーテリングの手法を用いると良いでしょう。
※ストーリーテリングとは？
ストーリーテリングとは、単に情報を伝えるのではなく、その情報を一つの「物語」として繋げ、聞き手や読み手に感情的な共鳴を促す手法です。BtoBビジネスにおいては多くの専門的な情報やデータが掲載される中で、単純な事実や数字よりもストーリーによって強く印象づけることが多いです。良いストーリーテリングには、導入・展開・結末といった三幕構造がしばしば用いられ、この構造を通じてプロダクトやサービスの価値を明確に、かつ感情的に伝えることができます。
データに基づいた内容
導入事例の信頼性を高めるためには、しっかりとしたデータが不可欠です。具体的な数値や統計、第三者からの評価などを用いて、その成果や効果を明確にしましょう。
導入事例の具体的な活用方法
BtoBの導入事例は資料として提供するだけではリードナーチャリングの効果を十分に期待できません。導入事例を効果的な活用方法を紹介します。
Webサイトや資料での公開
Webサイトは、導入事例を広く公開するための主要なツールの一つです。事例ごとに詳細ページを設け、そこに課題や解決策、結果などの情報を掲載することで、訪問者に深い印象を与えることができます。また、ダウンロード可能なPDF資料として提供することで、訪問者がオフラインでも内容を確認できるようにしましょう。
セミナーやワークショップでの紹介
実際に顧客や見込み顧客と顔を合わせるセミナーやワークショップでは、口頭でのプレゼンテーションを行う際、導入事例を取り入れることで、具体的な成果や効果を伝えることができます。事例に関連する映像やグラフを取り入れることで、より理解を深めてもらいましょう。
メールマガジンでの配信
メールマガジンは、定期的に情報を提供する手段として非常に効果的です。導入事例をメールマガジンのコンテンツとして組み込むことで、購読者に対して製品やサービスの効果を定期的に伝えることができます。事例の紹介をメインとした特集号を作成するのも一つの方法です。
セールスステップでの導入事例の活用方法
導入事例はマーケティングフェーズのみならず、セールスステップでも活用することができます。
営業戦略への組み込み
導入事例は営業戦略の一部として組み込むことができます。具体的な製品やサービスの効果を伝える手段として、セールスプロセスに取り入れることで、より効果的な提案が可能になります。
クライアントへの効果的なアプローチ方法
導入事例を活用して、既存のクライアントや見込み顧客へのアプローチを行うことで、新たなビジネスチャンスを掴むことができます。特に、事例を基にしたセミナーやワークショップを開催することで、深い関係性を築くことができるでしょう。
株式会社タテヤマでは、Webサイトに掲載する導入事例の作成を承っています。
制作方針の策定からインタビューアの手配から写真、動画撮影、グラフィック制作までワンストップで対応しております。
取材にあたりよくある質問
導入事例の取材にあたり、お客様よりいただくよくある質問をまとめました。
- 事例取材にかかる時間は？取材する項目にもよりますがインタビューで60分、写真撮影で30分、動画撮影で60分が目安となり、取材中にまとめて撮影できれば最短で60分程度の時間となります。
- 取材後、公開までの期間は？原稿やグラフィック作成で５～７営業日ほどお時間をいただきます。動画編集が入った場合は２～３週間ほどお時間をいただくので最短で２週間程度、最大で１ヶ月程度が目安となります。
- 他の企業と同時に取材を行うことは可能か？可能です、複数のインタビューアを用意いたします。
- 取材の進行状況を途中で確認することはできるか？日を分けたり、複数社への取材を行う場合は都度取材完了の旨を報告いたします。また、取材対象企業へ訪問の際は貴社担当者も同席されることをおすすめいたします。
- 取材後の記事修正は可能か？修正対応は２回までとなっていますのでその範囲でしたら可能ですが、インタビュー時に取材対象者が話していないこと、話した事実と異なる内容の掲載はお断りしています。
- 事例取材の費用はどれくらいか？１本あたりのテキストボリューム、カメラマンの手配の有無などによって変わりますのでお見積りのご依頼につきましてはこちらよりお問い合わせください。
- 事例が公開された後で情報の削除や変更は可能か？可能ですが弊社にて対応する場合、納品後の修正は別途修正費用がかかります。
既存顧客のナーチャリングや新規顧客の育成に課題を感じられている方はぜひ一度ご相談ください。